La psicologia del “Try before you buy” alla conquista del marketing

Per gli esperti è semplicemente la TBYB, per i meno ferrati è la “Try Before You Buy” e si tratta di una strategia di marketing dall’altissimo potenziale, in grado di generare non solo clienti e quindi guadagno ma anche fidelizzazione e senso di appartenenza. 

Il meccanismo, in fondo, è semplice: prima di procedere all’acquisto si accede a forme di gratuità, prove, sconti che spingono poi il consumatore a effettuare veramente la scelta. Proviamo a capire però più da vicino come funziona facendo degli esempi pratici. 

Dallo streaming alle macchine, passando per l’intrattenimento 

Partiamo dal tempo libero, un contenitore vastissimo all’interno del quale possiamo inserire tante filiere diverse. Ad esempio, quella dello con Netflix. Qui la Try Before You Buy si materializza sotto forma di un periodo di prova gratuito, un mese per la precisione, in cui si consente agli utenti di esplorare il catalogo, di vedere le prime serie tv e i primi film per poi decidere se sottoscrivere o meno un abbonamento. La stessa cosa, con meccanismi diversi, avviene nel mondo del gaming.

Qui a farla da padrone sono le demo, versioni di prova o limitate che influenzano le aspettative degli utenti e modellano la percezione del prodotto finale, riuscendo anche nell’impresa di orientare le decisioni d’acquisto attraverso l’emozione del primo impatto. In ambito gambling tutto questo è azionato dalle slot machine legate ai bonus senza deposito degli operatori di gioco che permettono agli utenti di giocare senza dover depositare somme di denaro. Stessa cosa può avvenire con i bonus senza registrazione oppure con i famosi giri gratis. 

Altri esempi? Quelli che arrivano da Amazon, con Prime Wardrobe, che permette di provare vestiti, scarpe e accessori per un massimo di 7 giorni e in caso restituirli senza alcun pagamento. Oppure i test gratuiti che si possono svolgere nelle concessionarie auto. Un esempio più classico? I campioncini di prodotti gratuiti per cosmetici, profumi o bagnoschiuma. Un Try Before You Buy ante-litteram ma comunque efficace. 

Le basi psicologiche del marketing 

La strategia del “Try Before You Buy” non è, però, solo una trovata di marketing, ma ha basi psicologiche solide che influenzano il comportamento dei consumatori. Quando un’azienda permette di testare un prodotto prima di acquistarlo, non sta solo offrendo un servizio, ma sta giocando con alcuni dei meccanismi mentali più profondi dell’essere umano. Uno di questi è l’effetto dotazione: le persone tendono ad attribuire più valore a qualcosa che sentono già come proprio. Un esempio? Provare un paio di scarpe nuove o uno strumento tecnologico per qualche giorno crea un senso di possesso che rende più difficile restituirlo. Ed è qui che entra in gioco il processo di avversione alla perdita, teorizzata dagli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky: perdere qualcosa che abbiamo già nelle mani ci pesa di più rispetto al semplice non averlo mai avuto.

Altro meccanismo azionato dal “Try Before You Buy” è il rischio percepito, che permette di eliminare l’ansia da acquisto sbagliato e aumenta la fiducia nel brand. Infine, questa strategia di marketing gioca anche sul principio della reciprocità: se un’azienda ci offre qualcosa gratis, inconsciamente sentiamo il bisogno di ricambiare il favore.

Tra marketing e psicologia, insomma, si gioca il successo di brand e prodotti. Basta saperle dosare nella maniera giusta. 

Foto di Gerd Altmann da Pixabay