Modelli comportamentali: dare e ricevere

Da sempre tutti i bravi genitori si propongono di insegnare ai propri figli a dire “grazie” e a come coltivare il seme raro della gratitudine. Questa però può celare anche una seconda valenza oltre alla benevolenza nei confronti di chi ci fa del bene. Poniamo il caso che qualcuno ci chieda un favore e che noi glielo concediamo: chi ne beneficia tenderà a ricambiare l’attenzione se in futuro se ne presenterà l’occasione. Questo è uno dei tanti esempi di una modalità comportamentale che è alla base di svariati aspetti del vivere sociale, la reciprocità.

Gli americani Robert Cialdini ed Alvin Gouldner, rispettivamente psicologo e sociologo, identificano in essa il fondamento dell’evoluzione. In un’epoca dominata dalla lotta per la sopravvivenza, prendendo coscienza del fatto che ci si sente in debito nei confronti di chi ci ha donato qualcosa, l’individuo avrebbe visto nella “tecnica del dono” una potente risorsa per garantirsi l’aiuto degli altri nei momenti difficili. L’antropologia ci suggerisce che, a prescindere dalla cultura, tutti gli essere umani sono accomunati dall’impulso psicologico della reciprocità.

Anche il campo del marketing ci offre un esempio calzante: il campione gratuito. Donare un sample al potenziale acquirente, da un lato ne stimola la curiosità, dall’altro attiva il meccanismo della reciprocità. Ciò ha portato col tempo alla nascita di forme di comunicazione, sfruttate ampiamente da grandi aziende ma anche da piccoli negozi, che si fanno forti della loro capacità persuasiva. Nel nostro piccolo invece, possiamo osservarlo durante una discussione o una trattativa: la concessione del nostro interlocutore su un determinato punto innesca in noi l’obbligo morale di farne una a nostra volta, anche se ci sentiamo di aver ragione in merito a tutti i punti.

La ricerca psicologica ci indica dunque l’importanza di costruire modelli culturali che siano in grado di far collaborare gli uni con gli altri, in osservanza a questo bisogno di contraccambiare favori veri (o presunti tali se pensiamo al lato utilitaristico della cosa). La nostra individualità prende forma anche dal riconoscimento concesso agli altri e che da questi riceve: la reciprocità si rivela così un elemento caratteristico di relazioni sociali pacifiche.